Sabemos que la comunicación de los presupuestos, a veces se vuelve la parte más difícil de la ortodoncia, pero esto no necesariamente debe ser una dificultad para nosotros.
La comunicación entre el ortodoncista y el paciente debe ser lo más clara y transparente posible. Por esa razón es fundamental trasmitir los presupuestos con precisión y claridad. Lo mejor es que sea el propio ortodoncista quien comunique acerca de los valores a los pacientes, de esta forma se puede generar un marco de confianza con ellos, a quienes debemos siempre transmitirles tranquilidad y seguridad.
Es importante destacar que debemos mencionar el precio luego de que el paciente haya comprendido realmente las principales ventajas del tratamiento, teniendo ya una idea formada del mismo. Debemos argumentar cuidadosamente todos los detalles del tratamiento, para que a la hora de presentar el presupuesto, éste no resulte demasiado caro.
A continuación, vamos a definir 5 consejos claves para aumentar la aceptación de los presupuestos:
1) Escucha activa para conocer sus objetivos
Cabe destacar que todos los pacientes son diferentes, hay quienes están más ansiosos por resolver su problema de manera rápida y otros que decidirán hacerlo de manera más gradual y lenta. La única forma de saber realmente qué necesitan nuestros pacientes, es escuchándolos de manera activa, haciéndoles todas las preguntas necesarias para comprender cuáles son sus objetivos y cómo desea llegar a ellos.
2) Brindar explicaciones claras y sencillas
A la hora de explicarles el por qué y cómo deben hacerse determinado tratamiento, debemos evitar los tecnicismos, éstos sólo generarán que el paciente se confunda y por tanto deje de escuchar. Es muy importante tomarnos el trabajo de explicarles detalladamente en qué consiste el tratamiento.
3) Anticipar consecuencias
A su vez, toda la información debe ser completa, para esto, debemos contarle no solo acerca de cómo puede solucionar su problema actual, si no también, comentarle las consecuencias que podría traer el no resolverlo a tiempo.
También como profesionales debemos anticiparnos a las objeciones de los pacientes, por ejemplo, a la hora de comunicar las ventajas del tratamiento, expresarles “Sé que es costoso pero…”. Esto ayudará a que el paciente entienda que nosotros somos conscientes de que significa un esfuerzo para ellos, pero que realmente vale la pena hacerlo.
4) Mostrar fotos antes durante y después del tratamiento
Los antes y después funcionarán como pruebas reales de todo lo que podemos decir con palabras. El poder de las imágenes será mucho más relevante de lo que pensábamos. En cualquiera de las etapas del tratamiento debemos mostrar fotos de casos similares de antes y después. De esta forma, podremos mostrarle al paciente que esa persona, se encontraba en una situación parecida a él y ahora está totalmente distinto. Esto hará que el paciente confíe en el tratamiento y termine de visualizar cómo podría quedar si efectivamente realiza el tratamiento.
5) Superar los “no” a través de múltiples opciones de pago
Si bien es posible que nos encontremos con pacientes que realmente no puedan pagar el tratamiento, en la mayoría de los casos deberíamos poder superar esta barrera gracias a la multiplicidad de métodos de financiación y formas de pago que podemos ofrecer.
De esta manera el monto total pierde relevancia, y se vuelve un hecho más realizable. Es por ello que ofrecer planes de pago o cuotas será un factor fundamental para aumentar la aceptación de los presupuestos.
